Las negociaciones, especialmente cuando hay dinero de por medio, son como una partida de póker. Solo que en lugar de fichas, están en juego casas, deudas y, a veces, la tranquilidad mental. ¡Bienvenidos al mundo de las negociaciones con deudores y sus abogados! Donde cada palabra cuenta, y cada gesto es interpretado como un movimiento estratégico.
Ya sea que estés negociando con un deudor desesperado o con un abogado que parece haber salido de una película de abogados de los 90, hay reglas que seguir, y frases prohibidas que no debes pronunciar bajo ninguna circunstancia. Si las dices, podrías poner en peligro el trato, tu casa, o peor aún, tu dignidad.
Vamos a desgranar este fascinante mundo con humor, pero con la seriedad suficiente para que, cuando termines de leer esto, seas capaz de negociar como un auténtico profesional. ¿Listo? Pues empecemos con las 8 reglas fundamentales en toda negociación.
1. La paciencia es tu mejor aliada (aunque no lo parezca)
Cuando te enfrentas a un deudor o a su abogado, lo primero que debes recordar es que la paciencia es la clave. No, no puedes mostrar desesperación, por muy tentador que sea tirar los papeles al aire y gritar “¡Me rindo!”. Eso es lo que esperan que hagas. Sé como una roca zen, inmutable, mientras el otro lado se retuerce en su asiento.
Dato curioso: Las negociaciones que se alargan más de tres semanas tienen un 65% de éxito. ¿Por qué? Porque después de la tercera semana, ambas partes están tan agotadas que aceptan cualquier cosa con tal de cerrar el trato.
2. Jamás muestres todas tus cartas al principio
En una negociación, si enseñas todas tus cartas de golpe, pierdes el control. Imagina que estás en una partida de ajedrez y, en tu primer movimiento, decides contarle al otro jugador todo tu plan maestro. ¡Sería ridículo! Pues lo mismo pasa aquí.
Ejemplo práctico: Si te sientas con un deudor que insiste en “no tener nada que ofrecer”, escúchalo bien. Es probable que esté intentando negociar desde una posición de debilidad… ¡pero no te confíes! Si tú ya ofreces tu mejor oferta desde el minuto uno, estarás perdido.
3. El silencio es oro
A veces, en una negociación, lo más inteligente que puedes hacer es callar la boca. Esto puede sonar contrario a la intuición, pero funciona. Cuando la otra parte está hablando, se están revelando. Deja que hablen, que se explayen, que se pongan nerviosos. Cada palabra que dicen es una oportunidad para que tú tomes ventaja.
Dato curioso: Un estudio de la Universidad de Harvard sobre negociaciones mostró que los negociadores que utilizaron pausas prolongadas en conversaciones tensas, consiguieron un 20% más de concesiones que aquellos que no lo hicieron.
4. No ataques, solo defiende (estrategia pasiva-agresiva 101)
Atacar a la otra parte, ya sea un deudor o su abogado, es el mayor error que puedes cometer. Si el abogado te pone nervioso, no te pongas a insultarlo (por muy tentador que sea). En lugar de eso, responde con calma, utiliza la defensa. Esto hará que el abogado parezca más agresivo y tú, más razonable.
5. El famoso «yo también quiero lo mejor para ti»
En toda negociación, tienes que vender la idea de que lo que propones también es lo mejor para la otra parte. Aunque en el fondo sepas que lo que realmente quieres es sacar la mejor tajada para ti, hazles creer que ganarán algo. Es simple psicología humana: si creen que ganan, estarán más dispuestos a ceder.
6. Estudia antes de sentarte a negociar
Este es un clásico, pero no por ello menos importante. Antes de sentarte a negociar, necesitas saber quién es el deudor, cuál es su situación financiera, y si realmente está en condiciones de hacer una oferta o simplemente está intentando ganar tiempo. El conocimiento es poder, y cuanto más sepas, mejor podrás negociar.
Ejemplo práctico: Si sabes que el deudor tiene un segundo inmueble que no te había mencionado, puedes usar esta carta en la negociación como un comodín. Sorpresa, aquí está tu as bajo la manga.
7. Los abogados pueden ser tus aliados (¡en serio!)
Aunque parezca increíble, en muchas ocasiones, los abogados del otro lado quieren cerrar el trato tanto como tú. Negociar no siempre es una guerra de trincheras. Muchas veces, el abogado solo quiere que todo acabe pronto y sin mucha sangre (metafóricamente, claro).
Dato curioso: En más del 70% de las negociaciones, los abogados prefieren llegar a un acuerdo rápido antes que ir a juicio. Así que, aunque no lo creas, pueden ser tus aliados si juegas bien tus cartas.
8. Acepta que perder algo es ganar algo
Nunca vas a conseguir todo lo que quieres en una negociación. Siempre tendrás que ceder algo. La clave es saber qué puedes perder sin que te duela demasiado y cuál es tu “línea roja”. Si tienes esto claro, estarás en una posición mucho más fuerte. No te obsesiones con ganar en todo. A veces, perder un pequeño detalle significa ganar algo más grande.
Y ahora… 5 cosas que nunca debes decir en una negociación (si quieres que te tomen en serio)
Aquí llega la parte jugosa del artículo. Estas son las frases prohibidas, las que debes evitar a toda costa si no quieres que la negociación se desplome como un castillo de naipes.
1. “Bueno, realmente no sé mucho de esto…”
Nada derrumba tu posición negociadora más rápido que admitir que no tienes ni idea de lo que estás hablando. Es como si un piloto de avión dijera: “Bueno, realmente no sé cómo funciona este avión, pero vamos a despegar igual”.
Solución: Si no sabes algo, no lo digas. Investiga antes, o usa la táctica del “dejadme pensarlo”. ¡Pero nunca, nunca, admitas que estás perdido!
2. “Podemos verlo más adelante”
Esta frase es el beso de la muerte en cualquier negociación. Si dices esto, estás diciendo: “Dejemos que el problema crezca y se convierta en un monstruo”. Los problemas pequeños deben resolverse en el momento. No dejes nada para más tarde, porque más tarde será más grande y más complicado.
3. “Necesito ganar sí o sí”
¡Nunca digas esto! Primero, porque suena desesperado. Segundo, porque te pone en una posición en la que el otro lado sabrá que estás dispuesto a ceder cualquier cosa con tal de salir victorioso.
4. “No tengo alternativa”
Decir esto es como darle un cuchillo afilado al otro lado y pedirles que te apuñalen. Si revelas que no tienes más opciones, te pondrán contra las cuerdas, y no te darán tregua.
5. “Vamos a intentarlo, a ver qué pasa”
Nada refleja menos seguridad que decir “a ver qué pasa”. Esto es una negociación, no un experimento social. Necesitas ir con una idea clara, con objetivos, y con un plan. Nunca vayas con la actitud de improvisar.
Conclusión: El arte de negociar no es tan complicado como parece (¡si sabes lo que estás haciendo!)
Negociar es un arte, y como todo arte, se mejora con práctica. Si sigues estas 8 reglas fundamentales y evitas decir estas 5 frases prohibidas, estarás mucho más cerca de cerrar el trato que quieres. Y recuerda, en el mundo de las negociaciones, la clave está en la preparación, la paciencia, y un poco de sentido del humor.
Y si ves que las cosas se complican demasiado, puedo ayudarte a mediar entre deudores, bancos y fondos, encontrando la mejor salida posible para todas las partes antes de que la situación se desborde. ¡No esperes hasta que sea demasiado tarde!